成本5块的东西，你会定价23还是19？不同的选择，也许是天上和地下的区别！ | 开店笔记

继续昨天糜老板的案例。

一个一度想放弃的店，没想到试营业第一天就做了2800的营业额，而且是在没任何宣传和活动的情况下实现的。从一个大厂白领，到如今的米粉店老板，这段时间糜老板经历了从0到1的全过程。

前期我们聊过关于定价的策略问题，他也做了不少调整。从最早的构想28元一碗的米粉，到现在正式采用的25元为主的菜单体系，再到酸辣盖浇粉定在22元，其实已经是一个性价比较高、理性且务实的价格策略了。

根据他的最新反馈，这两天还在试营业，依然没做宣传和活动，营业额都在2000以上、他现在的主要工作是做产品的微调。交流中，我能感觉到营业额的波动让他有丝丝焦虑，离他心理预期还有差距。

我判断他心里是预期是一开业就能火爆，而且是持续的越来越火爆。新手都会这样想，尤其像糜老板这样前期做了很充足准备，更有理由乐观。

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那我们来分析一下：为什么没那么火爆？是不是定价不够冲击？是不是产品还有优化空间？又有哪些打法是可以复制、可以借鉴的？

一、先说定价策略：接受了建议，但不够激进

最初杨老板的菜单，是以28元为基准定价的。这在很多二三线城市里，其实已经是偏高的价格了，尤其是对于米粉这样的刚需快餐类产品。后来我们讨论后，他接受了我提出的“性价比拉满”打法，把核心产品价格压到25以内，这已经是一个大的方向上的转变。

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但他的做法还是偏保守，没有设置“极致价格”产品。

我当时建议他至少放一个“引流爆品”，比如酸辣盖浇粉，干脆做成19元，形成一个极具冲击力的价格锚点。这个想法他没有采纳。他选择把酸辣盖浇粉定在了22元。

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这其实就差了那临门一脚。

定价是有心理机制的。22和19虽然只差3元，但在顾客心中的感受完全不同。19是“不到20”，而22就感觉是“二十多”。你放一个19的爆款在菜单上，顾客是会被吸进去的。尤其是新店，还没建立信任感的时候，这种“第一印象”的打击力非常重要。

不过好在，他现在还处于试营业阶段，价格可以通过“活动”来打下来。比如就把酸辣盖浇粉做成试营业特价19元，主推这一个产品，做几天活动。活动结束后价格恢复，也很自然，顾客不会有太大反感。

这一点，比直接把定价从22改成19更稳妥、更有空间。

二、品类清晰，但缺乏主攻重点

他现在的菜单结构已经很清晰了：米粉、面、饭、小吃、加料、免费配菜。整体价格都控制在25以内，确实性价比不低。

但问题在于，菜单虽然清晰，却没有“主心骨”。

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什么是主心骨？就是你这个店到底是靠什么产品打出去的？是三香牛肉？是酸辣肉沫？是台式卤肉？如果每个都还不错，但每个都不够出彩，最后顾客就记不住你。

产品组合里，建议这样的结构：一款引流爆品 + 一款形象产品 + 一款利润款。

比如：

爆款：酸辣盖浇粉，活动价19元，引流，走量。

形象款：牛肉米粉，25元，品质担当。

利润款：卤肉饭，22元，毛利空间足。

（当然，这只是我举例，实操中，老板要根据自己的策略，接待能力，和竞争环境，具体问题具体分。）

顾客进店后会被爆款吸引，然后搭配形象款和利润款。点单结构拉得起来，利润就有了，人气也有了。

而现在他的菜单，每款产品都在差不多的价格区间，视觉锚点不够明显，爆品引导也不够。

很多时候，顾客记住的不是整个菜单，而只是一款产品和一个有冲击力的价格。

三、产品调整期，不宜大张旗鼓做宣传

从他的反馈来看，目前产品仍在调整中，他说“原味不够好，辣的不错”。这说明核心口味尚未完全定型。

这个阶段，他选择先不做宣传，是对的。

宣传不是越早越好，而是越精准越好。产品不稳定，你宣传得再多，也是拉来顾客翻车。顾客是一次性的，如果第一次印象不好，他不会等你第二次做好再来。

我的建议是：试营业阶段核心任务是产品调试+确定菜单+员工配合+出餐效率打磨，不宜搞大动作宣传，但可以悄悄测试几个活动策略，看效果。

比如你选一天中午，做酸辣盖浇粉的特价活动，看人气能不能瞬间拉起来。如果可以，就知道方向对了；如果不行，再看看其他组合怎么搭配。

四、不要盯着一碗利润，要盯着整体利润

老板其实说了一句话很有意思：“利润这么高，还是不怎么赚钱。”这其实揭示了一个很多新手开店常犯的逻辑误区：光看单品毛利，不看总销量。

你一碗利润10块，很高了，但一天只卖50碗，总毛利才500；但如果你一碗利润只有5块，这个价格有冲击力能卖200碗，总毛利就是1000。

这就是我反复强调的：先把人气做起来，把销量做上去，利润自然而然就来了。

还有一点，杨老板的顾虑是怕价格一低，利润空间太小。但这其实就是活动的意义——只低一部分，吸引人进来。其他产品不打折，靠组合赚钱。

建议老板可以这样做：

做一款“特价引流产品”，打到19元，挂上“试营业特价”字样；

设一个“爆款套餐”，比如一碗米粉+一杯酸梅汤+一个炸伴翅，总共29元，带走率高；

适当做几个小福利，比如朋友圈转发集赞、评价有奖、下次进店送小菜等，迅速扩大影响力。

总的来说，糜老板目前的策略是理性的，也是务实的，是有吸引力的。如果期待的是“开业即爆火”，那就还差一个“冲击力”。

整体方向已经很好了，产品线明确，性价比相对较高，初步营业额也达到了两三千，说明是有潜力的。如果这时候再加入一个爆款活动，撬动流量，加上产品的持续优化，那这个店是很有机会“跑出来”的。

开店是一场持久战，但也是一场心理战。

稳住基本盘，打好第一仗，后面的机会才会一个一个出现。

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1，项目大众，受众广

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4，产品口碑不错，有竞争力

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6，所有项目我实地考察过，和老板交流过，我个人总体满意。